Огнепортал Огнезащита в России. Огнезащитные краски и покрытия
Материалы по теме
Немногие российские производители огнезащитных материалов могут похвастаться присутствием своих продуктов на рынках ЕС. Для того чтобы получить доступ к европейскому потребителю, необходимо пройти сложную процедуру сертификации, которая, по сути, дает не столько статус, сколько ключ к реальному финансовому благополучию компании. О том как, а главное, зачем получать европейский сертификат, рассказал Александр Викторович Сирота, генеральный директор производственно-технологической компании «А+В».
Сертификация – это всегда сложный путь, особенно для компании-новичка
Наша компания проходила сертификацию неоднократно. Свой первый документ соответствия в ЕС мы получили еще в 2006 году. К слову, тогда на подготовку и проведение испытаний ушло порядка двух лет. Первую сертификацию мы проходили для сложного рынка Польши. Было много фобий, неясностей, опасений: а захотят ли покупать российский продукт? Пришлось кардинально изменить маркетинговую стратегию, придумать новую торговую марку, создать продукт, несколько отличающийся по потребительским характеристикам от российского, причем не хуже или лучше, а просто другой – такой, к которому привык местный покупатель. Естественно, громадную помощь оказали наши польские партнеры. Результат – 80% польского рынка огнезащитных материалов на базе органического растворителя.
Важно уточнить, что действие сертификатов распространяется на весь Евросоюз и на ряд стран, которые признают европейские нормативы, к примеру Республика Сербия, которая планирует в ближайшее время стать членом ЕС.
Сертификация – это всегда сложный путь, особенно для компании-новичка. Для нас он тоже не прост, но понятен. Мы знаем, как в дальнейшем организовать бизнес, чтобы получить не только статус, но и реальную прибыль. Во время кризиса 2008 –2009 годов не снизить объемы производства нам позволили наши продажи на рынках ЕС, Восточной Европы и Средней Азии.
Цена «входного билета» довольно высока
Двадцать лет назад российские компании мало разбирались в технологиях продвижения товаров на сформировавшихся рынках и старались учиться у западных стран. Сначала приходилось изучать все тонкости процесса, прежде всего «правила игры». Ведь в бизнесе, если ты не знаешь правил, непременно проиграешь. Первое, с чем приходится считаться, – цена «входного билета» довольно высока. Сертификация одного материала обходится в среднем в 200 – 300 тысяч евро. Платить нужно не только за услуги по сертификации, но и за испытания, за закупку конструкций и расходных материалов, за их обработку. Так, во время последних испытаний нам пришлось изготовить порядка сотни тестовых образцов.
Подача заявки отнимает не так много времени. В первую очередь она обсуждается, согласовывается, после чего составляется контракт. На весь процесс требуется месяц. Самое сложное – приготовить образцы, провести необходимые замеры и огневые испытания.
Полученные результаты довольно долго обрабатываются, иногда проводятся дополнительные проверки. В конце испытательный комитет готовит отчет объемом страниц в 150, в котором обязательно будут просчитаны, к примеру, все толщины сухого слоя огнезащитного покрытия на все типы металлоконструкций для различных критических температур, будет дана оценка совместимости с различными типами антикоррозионных покрытий, указаны особенности использования покрытия в разных климатических условиях.
Стоит иметь в виду, что сертификационная комиссия обязательно приедет на предприятие, будет проверять документы, тщательно исследовать все производство. Приходится в полной мере доказывать свою профессиональную состоятельность, лишь после этого появляется вероятность того, что товар будет сертифицирован.
Предвзятое отношение европейцев к российским товарам – миф
Предвзятое отношение европейцев к российским товарам – фобия для тех, кто не хочет работать. Мир глобален. Сегодня потребитель уже мало обращает внимания на страну-производителя товара. Важны потребительские свойства. Если есть желание попасть на мировой рынок, стоит начать с главного – выпускать хорошие материалы и предлагать обоснованную цену. Причем цена продукции вряд ли будет ниже европейской, так как мы, к примеру используем при производстве сырье исключительно ведущих мировых производителей. А теоретически меньшую отечественную налоговую нагрузку с лихвой перекрывают высокие инфраструктурные издержки и расходы на административную опеку бизнеса.
Ряд российских компаний выпускает высококлассные продукты, что позволяет им успешно выходить на зарубежные рынки. К сожалению, это явление нельзя назвать массовым, так как наша экономика не является экспортоориентированной для большинства отраслей промышленности.
К слову, европейский рынок отличает и то, что все производители друг за другом «присматривают», недобросовестным компаниям предъявляются иски, проводятся проверки их продукции, применяются механизмы отзыва сертификатов. Многое зависит от правильной организации сбыта, партнеров и взаимоотношений с клиентами. Но столь распространенной у нас практики «откатов» и коммерческого подкупа там практически не существует.
В Европе (в отличие от России) рынок достаточно структурирован. На нем присутствует несколько крупных игроков, которые его разделяют между собой. В принципе, в этот «закрытый клуб» попасть можно. Здесь многое решают финансовые возможности. Другой путь – найти правильную нишу для сбыта своей продукции.
В качестве хорошей иллюстрации можно привести механизм работы рынка антикоррозионных материалов. Прежде всего это рынок b2b с крупнейшими игроками. Больших корпораций, работающих в сфере антикоррозионной защиты, можно насчитать порядка десяти. Остальные – небольшие производители, соревнующиеся за право занимать малые региональные или продуктовые ниши.
Преимущество крупных производителей ЛКМ и огнезащитных материалов в том, что они могут сами диктовать поставщикам сырья условия. Малым − приходится просто принимать предлагаемые правила игры. В то же время они имеют возможность проявлять большую гибкость при работе в конкретных нишах, не интересных крупным корпорациям.
ВТО – это только принцип регулирования торговли
В последнее время дискуссии на тему вступления России во Всемирную торговую организацию стали возникать чаще. Люди не до конца понимают значение этого события для страны. Для 90% предпринимателей вступление России в ВТО ничего не изменит. В нашей сфере – тем более. В отрасли огнезащитных материалов пошлина составляет всего 5%. Ниже она опуститься просто не может. При этом большинство мировых производителей огнезащитных материалов уже давно работают на нашем рынке, знают наши правила игры и довольно успешно их применяют.
Основная сложность в конкурентной борьбе с зарубежными производителями остается прежней, она существовала и до вступления в ВТО. Большинство импортеров (дилеров иностранных компаний) использует некоторые, мягко говоря, «недостатки» нашей таможенной системы: при ввозе своей продукции они декларируют ее по заниженной стоимости, уходя от оплаты НДС и пошлин. Официальным поставщиком товаров является оффшорная компания, а покупателем – подставные юридические лица. Эта тактика позволяет им не только вести «ценовые войны» с добросовестными отечественными производителями, но и получать неплохие прибыли, которые зачастую идут на коммерческий подкуп.
ВТО – это только принцип регулирования торговли. Организация не занимается техническими нормативами, поэтому никакие европейские регламенты вместе с Всемирной торговой организацией в России не появятся. В итоге любой западный производитель (как и прежде) за 5 тысяч долларов сможет получить выход на наш рынок, даже не проводя каких-либо испытаний материалов. При этом не всегда ясно, какую именно продукцию он будет импортировать в страну. Часть иностранных компаний специально для российского рынка выпускает материалы, которые подлежат реализации только в РФ, так как в развитых странах их просто никто не купит.